Prospection commerciale : le copywriting ou l’art de bien vendre

Technique incontournable de la prospection commerciale, le copywriting est l’art d’écrire pour vendre. Qu’il s’agisse d’un texte promotionnel voué à être envoyé par mail, publié sur les réseaux sociaux ou sur votre site web, le copywriting vise à générer des prospects et les transformer en clients. Comment faire du copywriting ? En quoi consiste cette technique commerciale ? Comment créer un contenu éditorial percutant et incitant l’internaute à acheter une prestation, un service ou un produit ? Explications.

Copywriting : qu’est-ce que c’est ?

Le copywriting, ou rédaction publicitaire en français, est une technique commerciale qui vise à rédiger un texte convaincant et percutant.

Il y a donc une intention purement commerciale derrière le copywriting. 

Et cette technique est née bien avant l’ère digitale. A l’origine, ce sont des publicitaires et journalistes qui ont créé le concept du copywriting puisque le métier de rédacteur web n’existait pas encore. Parmi les grands noms du copywriting, on retient notamment Eugene Schwartz, Gary Halbert, Joe Sugarman, David Ogilvy. 

Le copywriting fait appel aux émotions du lecteur qui, en lisant le texte rédigé, doit avoir envie d’acheter un service, une prestation ou un produit. Comment ? En rédigeant un texte dans lequel vous mettez en évidence les problématiques que le lecteur rencontre, tout en l’amenant à considérer l’achat de votre produit comme la solution à ces derniers. Et pour cela, vous devez parfaitement connaître votre cible pour bien vendre.

Copywriting : à quoi ça sert en vente ?

Le copywriting se différencie de la rédaction web et de la rédaction purement SEO (Search Engine Optimization). La rédaction web a vocation à délivrer une information au lecteur, lui expliquer un concept, lui faire comprendre une notion. La rédaction SEO doit permettre de donner de la visibilité à une marque en boostant son référencement naturel par l’utilisation de mots clés. Les moteurs de recherche tels que Google pourront analyser le contenu et le positionner dans les résultats de recherche de l’internaute. 

Le copywriting est une rédaction marketing qui a pour unique but de vendre à des prospects. Les textes rédigés par un copywriter mêlent  la qualité à l’incitation. Le prospect doit avoir envie d’acheter le produit, la prestation ou le service lorsqu’il lit le texte en question. Ce dernier doit l’inviter à passer à l’action par une qualité rédactionnelle sans précédent. Le discours se veut à la fois publicitaire mais surtout marketing. En revanche, le copywriting s’impose comme un art puisqu’il l’internaute n’est pas dupe de nos jours et n’apprécient guère les textes trop promotionnels. Le copywriter doit trouver les bons mots, faire appel aux émotions du lecteur, bien connaître la marque à promouvoir pour amener petit à petit son lecteur à envisager l’idée d’acheter. Il s’agit aussi pour le copywriter d’avoir quelques connaissances en psychologie pour atteindre les objectifs souhaités et stimuler la génération de clients.

Copywriting : comment faire pour séduire les prospects ? 

Les supports de prospection

Le copywriter peut être en charge de la rédaction de plusieurs textes multisupports : 

• Newsletter  : rédiger les textes mêmes de la newsletter ; 
  
• Landing page : support privilégié des copywriters. La landing page est une page web importante pour un site web ;
  
• Fiche produit : décrire un produit, son utilité, la manière dont l’utiliser, ses bénéfices ;
  
• Article de blog : décrire un service, une notion, un concept particulier, amener peu à peu le lecteur à comprendre l’intérêt d’une telle prestation tout en créant un texte qualitatif, informatif, avec des données chiffrées attestant des propos ;
  
• Réseaux sociaux : Facebook, Linkedin, Instagram. Il s’agit de séduire l’internaute pour le transformer en client.
  
• Vidéos ; 
  
• Etc. 
  

Ainsi, sa capacité d’adaptation lui permet de concevoir un écrit différent selon la cible, le support exploité et le produit, service ou la prestation à vendre pour le compte d’une entreprise. 

La méthode d’écriture pour la vente

Pour rédiger un texte en copywriting il convient de suivre quelques méthodes clés très générales : 

• Choisir un ton adapté à la cible marketing et s’adresser directement au lecteur ;
  
• Rédiger un titre convaincant ;
  
• Mettre en évidence les problématiques rencontrées par la cible en fonction de l’utilité du produit à vendre ; 
  
• Faire part des bénéfices liés à l’achat du produit en question ; 
  
• Persuader le lecteur en faisant appel à ses émotions pour l’inciter à acheter.

Les techniques marketing pour persuader le prospect

En marketing, il existe une méthode appelée AIDA (Attention, Interest, Desire et Action ou attention, intérêt, désir et action en français).

• Attention : attirer l’intérêt du lecteur par un titre attractif ; 
  
• Intérêt : piquer sa curiosité et identifier une problématique ;
  
• Désir : amener le lecteur à considérer votre produit comme l’objet de tous ses désirs, solutions à ses problématiques ;
  
• Action : comment avoir ce produit ? Comment guider l’internaute vers l’action à accomplir ?

Il existe également la technique PAS : problème, agitation, solution. Les bases restent les mêmes : identifier un problème pour ensuite faire réagir le lecteur émotionnellement parlant et lui apporter une solution concrète.

Le copywriter chargé de la rédaction publicitaire doit maîtriser les rouages d’une stratégie marketing bien ficelée. L’objectif est d’inciter le lecteur à acheter ou finaliser l’action recherchée par l’entreprise. Le copywriting demande donc des compétences rédactionnelles associées à une connaissance accrue de la psychologie humaine et du marketing.