Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling ou “vente sociale” en français s’impose de plus en plus dans le jargon marketing des entreprises. Cette pratique commerciale est différente du marketing sur les réseaux sociaux ou encore de la publicité réalisée sur les plateformes sociales. Il est question ici de renforcer le tunnel de vente, en insérant la notion de social selling à son entonnoir de contenu. Quelle est la définition du social selling ? Quelle est son utilité pour les entreprises ? Comment mettre en place ce social selling, sur quels réseaux sociaux ? Explications.

Social selling ou vente sociale, définition

Le social selling est une méthode commerciale qui vise à être présent sur les réseaux sociaux, entrer en contact avec les utilisateurs, entretenir un lien avec sa communauté, et convertir les prospects en leads qualifiés en interagissant avec eux. A titre de comparaison, le social selling remplace la technique d’outbound marketing des appels de prospection réalisés par les commerciaux, à une base de données. La vente sociale, si elle est bien menée, est une technique d’inbound marketing qui attire subtilement les prospects vers la marque grâce à la mise en lumière des valeurs, des solutions, de l’enseigne.

Cette vision moderne du marketing devient un incontournable quand on sait qu’en moyenne, sur l’ensemble de la population française, 80,3 % de personnes disposent de réseaux sociaux, et passent 5h34 en ligne chaque jour, dont 2h19 sur leur téléphone seulement. De plus, 43% des utilisateurs souhaitent en savoir plus sur les marques grâce aux nouvelles technologies (Source : Blog du Modérateur, enquête Hootsuite et We Are Social, 2022). 

Afin de mesurer ses performances, une entreprise peut désormais calculer son Indice de Social Selling (SSI). Cet indicateur a été créé par LinkedIn en 2014, et est seulement exploitable sur ce réseau social. Il dépend de quatre facteurs : 

• La création d’une marque professionnelle et d’un profil cohérent et bien géré sur LinkedIn ;
• L’audience cohérente ; 
• Le partage de contenu adapté, gage de conversation ; 
• La fondation de liens forts avec sa communauté, entretenus sur le long terme.

Social selling, les avantages pour l’entreprise

En tant qu’entreprise présente sur les réseaux sociaux, il est probable que vous fassiez déjà du social selling sans le savoir. Cette méthode d’inbound marketing se révèle très performante pour les entreprises qui savent exploiter cette ressource.

Les avantages sont multiples d’après LinkedIn Sales Solutions et son indice de social selling, sur l’atteinte des objectifs et la stimulation des ventes.

Les entreprises qui développent une stratégie de vente sociale ont 45% d’opportunités de ventes supplémentaires que les entreprises qui disposent d’un faible indice de social selling. 

Le social selling participe également à l’atteinte des objectifs de la marque, avec un boost de 51% des chiffres. Aussi, 78% des entreprises qui réalisent du social selling surpassent celles qui ne le font pas.

Ensuite, le social selling est un moyen intéressant de créer une véritable communauté, fidèle et engagée sur les réseaux sociaux. Vous ne leur vendez pas seulement vos produits, vous vous intéressez à eux, leurs questionnements, leurs besoins. En étant proche d’eux, vous créez un sentiment d’appartenance aux valeurs de la marque, une sensation de proximité, d’humanité, qui est importante aux yeux des internautes. L’authenticité est un atout considérable pour gagner la confiance des prospects.

De plus, les internautes du monde entier utilisent tellement les réseaux sociaux qu’ils sont déjà familiers du social buying : l’achat en ligne, depuis les réseaux sociaux. Ce n’est pas un mode de consommation inconnu pour eux ! S’ils le font sans aucune stratégie marketing derrière, imaginez les résultats si vous déployez une stratégie de social selling ?

Enfin, le social selling permet de se faire une place de choix sur le marché, très concurrentiel de nos jours. Vos concurrents ont probablement déjà créé un compte sur les réseaux sociaux, mis leur boutique en ligne, déployé du social selling. Vous avez tout à gagner à faire la même chose, tout en vous montrant original, en faisant la différence, par le ton employé, votre ligne éditoriale, etc. 

Le social selling, les plateformes sociales et les contenus adaptés

Pour trouver des clients et les fidéliser, il est conseillé d’utiliser les réseaux sociaux les plus populaires dans le cadre de la vente sociale afin de mettre en ligne vos contenus. Généralement, les marques aiment exploiter Facebook, LinkedIn, Instagram et Twitter. TikTok se fait peu à peu une place dans le social selling. 

Évidemment, ces choix dépendent de votre buyer persona, de votre cible marketing et du réseau social sur lequel elle est la plus active. L’idée est alors de trouver la plateforme pour interagir avec vos clients, répondre à leurs commentaires facilement, leur envoyer des messages privés, miser sur les visuels, mettre en évidence votre ton. Si vous utilisez un outil de gestion de réseaux sociaux, c’est encore plus simple à condition que ce dernier soit adapté à l’ensemble de vos comptes en ligne. Vous pourrez alors optimiser votre prospection, votre social selling et centraliser sur un même outil vos interactions.

Par ailleurs, les contenus à mettre en lumière dans le cadre de la vente sociale sont assez simples ! 

• Publier des messages, commentaires, interactions avec votre communauté ;
• Présenter des problématiques et des solutions grâce à vos produits (vidéos, images, infographies) ; 
• Réaliser des interviews vidéos, mettre en ligne des témoignages pour créer l’effet “imitation” : si les autres clients ont acheté et validé le produit alors le prospect se sentira dans le besoin de cet article et voudra lui-aussi faire partie de l’aventure ; 
• Mettre en avant les avis et recommandations de vos clients, partenaires ;
• Etre présent, même lorsque les commentaires sont négatifs, qu’il y a une crise à gérer. Vous boostez votre réputation ; 
• Créer du contenu informatif et explicatif, pour vous placer en tant qu’expert. 

Une fois ces quelques conseils mis en pratique, vous pourrez tirer avantage du social selling et espérer atteindre vos objectifs de vente. Cet inbound marketing demande toutefois du temps, des idées créatives pour se différencier de la concurrence et séduire votre cible. Une équipe dédiée à la visibilité de votre marque sur les réseaux sociaux est un plus. Le recours à l’expertise d’un Community Manager peut être un début.