Contenu protégé : levons le voile ! 

Le contenu protégé, aussi connu sous son appellation anglophone gated content est une technique de l’inbound marketing privilégiée du secteur B2B. Idéal pour générer des leads, porteur d’opportunités professionnelles, le contenu protégé est aussi avantageux qu’il peut devenir un frein dans le monde des affaires sur le web. Qu’est-ce qu’un contenu protégé précisément ? Quels sont les avantages de cette technique commerciale dans une stratégie marketing ? Quels sont les inconvénients liés à cette méthodologie ? Explications.

Contenu protégé : qu’est-ce que c’est ?

Un contenu protégé est un contenu web qui n’est pas accessible librement par n’importe quel utilisateur. En effet, l’accès au gated content est possible uniquement en l’échange de coordonnées. Ces coordonnées sont demandées par le biais d’un formulaire. Généralement, le site internet souhaite : 

• Le nom et le prénom du visiteur ;
• Son adresse mail.

Voire les informations suivantes :

• Son numéro de téléphone ; 
• Son poste ; 
• La taille et le type de son entreprise.

De cette manière, le site internet alimente sa base de données de prospects, ici hautement qualifiés, car ils sont prêts à transmettre leurs coordonnées en échange d’un document, d’une information, qu’ils estiment pertinente et indispensable. D’ailleurs, les professionnels sont davantage prêts à transmettre leurs points de contacts en échange d’un contenu qualitatif à forte valeur ajoutée pour leur activité et répondant à une question, une problématique clé. Les contenus protégés peuvent être par exemple : des livres blancs, des rapports d’enquête, des webinars…

Le contenu protégé ne demande aucune autre information que les coordonnées du prospect intéressé. Aussi, ce contenu est totalement gratuit et véhicule une image bien plus qualitative.

Quels sont les avantages d’un contenu protégé sur internet ?

Le contenu protégé confère bon nombre d’avantages à l’entreprise qui met en place cette stratégie d’inbound marketing. Parmi les bénéfices : 

• La génération de leads : en limitant l’accès à un contenu, vous qualifiez davantage les prospects qui souhaitent y avoir accès. Votre contenu (livre blanc, infographie, etc) semble répondre à leurs attentes. L’intérêt porté à ce document est très fort. La prise de contact qui suit le téléchargement du contenu protégé aura l’avantage d’être plus efficace.
• La gestion de votre suivi commercial : pour donner accès au contenu protégé, vous pouvez demander quelques informations supplémentaires, autres que l’identité du visiteur et son adresse mail. En précisant sa demande, en s’informant sur son métier, l’activité qu’il gère ou pour laquelle il travaille, vous segmentez vos fichiers de prospection et optimisez donc le suivi client de vos équipes commerciales. 
• L’envoi de campagne de mailing : grâce aux données collectées via le contenu protégé sur le web, vous êtes en mesure de relancer vos clients par l’envoi d’une newsletter dont le message est cohérent avec leur profil. Selon une étude menée par HubSpot en 2018, l’email semble être le canal de prospection le plus efficace pour 79% des commerciaux B2B interrogés.
• La confiance du client : on sait combien de nos jours, la prospection téléphonique peut agacer les consommateurs. Sur-sollicités quotidiennement, les internautes sont devenus méfiants et ne donnent plus automatiquement leurs coordonnées. Prenez donc conscience de la confiance que vous témoigne un prospect lorsqu’il accepte de son plein gré de vous transmettre son mail, son numéro de téléphone pour accéder à un document qu’il juge pertinent sans même en connaître le contenu.

Quels sont les inconvénients d’un gated content sur web ?

Malgré tout, un contenu protégé peut s’avérer être un frein pour les visiteurs de votre site. En voici les raisons : 

• La limite de votre portée : en soumettant un contenu au remplissage d’un formulaire pour y accéder, vous limitez forcément la portée de ce dernier. De plus, vous allez sans doute mettre beaucoup de temps et d’énergie à la réalisation de ce document plus qualitatif au risque qu’il ne soit que peu consulté.
• Les informations erronées : méfiants par défaut, les internautes peuvent user de stratégie pour obtenir du contenu protégé. Ils peuvent alors saisir une fausse identité, une adresse mail erronée, pour pouvoir télécharger le livre blanc ou l’infographie conçue sans être importuné ensuite. C’est une perte de temps pour votre prospection commerciale et cela fausse vos statistiques.
• Le désintérêt : parce qu’indiquer constamment ses coordonnées en échange d’informations peut être lassant pour certains internautes, vous risquez de perdre l’attention de prospects pourtant qualifiés, qui peinent à donner leur contact. Ils préfèrent se diriger vers un site qui ne leur demande rien, quitte à avoir moins d’informations mais en quantité suffisante pour satisfaire leur besoin ou curiosité.
• La qualité ou rien : les internautes s’attendent à consulter un document très qualitatif, d’autant plus s’ils doivent transmettre de nombreux renseignements les concernant. Et ils seront bien plus radicaux et attentifs à la qualité du document protégé en question si l’obtention de ce dernier est un véritable parcours du combattant. 

Si l’objectif de votre entreprise est d’augmenter son trafic web, il n’est pas judicieux d’opter pour le contenu protégé. En revanche, dans une perspective de prospection commerciale, le contenu protégé devient un véritable levier marketing ! Bien pensé, qualitatif, judicieux et pertinent, l’accès au document protégé devient une source de contacts qualifiés exploitable par votre équipe commerciale, dont le potentiel se révèle important.