Les 4 étapes du lead nurturing

Le lead nurturing ou “élevage de prospects” en français est une technique d’inbound marketing qui vise à renforcer et maintenir le lien avec un prospect dans le but de le convertir un lead qualifié puis en client. Véritable levier de croissance pour l’entreprise, le lead nurturing repose sur des étapes simples à mettre en place par les équipes marketing pour gagner en performance dans la qualification des leads et pouvoir transmettre des prospects matures aux équipes commerciales. Quelles sont donc les étapes majeures du lead nurturing ? Tour d’horizon.

Etape 1 du lead nurturing : connaître et segmenter les prospects

Pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace et performante, l’entreprise doit absolument segmenter ses leads et surtout identifier ses attentes, ses besoins, ses interrogations. Pour quelles raisons ? L’élevage de prospects est une technique permettant de mieux qualifier les leads, pour transmettre aux commerciaux des fichiers de contacts plus aboutis, dont les prospects sont davantage susceptibles de passer à l’acte d’achat. Dès lors, l’entreprise doit connaître ses buyer personas, classifier ses clients en fonction des produits vendus, du comportement utilisateur, des attentes, pour pouvoir proposer du contenu adapté et maximiser les chances de réussite.

Etape 2 du lead nurturing : mettre en place une stratégie de content marketing 

Une autre étape capitale d’un lead nurturing efficace sera de mettre en place une stratégie de content marketing. Au cœur même de l’inbound marketing, le content marketing permet de positionner l’entreprise comme leader et experte de son domaine d’activité. Grâce à un blog d’entreprise, essentiellement, les visiteurs du site internet découvrent bon nombre de contenus variés : articles de blog, vidéo, tutoriel, contenu protégés type livre blanc ou webinar. Ces contenus sont censés être informatifs ou explicatifs. Ils apportent une plus-value à votre entreprise pour gagner la confiance des prospects, répondre à leurs questions, les accompagner dans le parcours de réflexion et l’acte d’achat. Ces contenus doivent également contenir des call-to-actions afin de convertir les leads matures en vente ou pour engager une interaction avec les personnes qui le souhaitent. 

Etape 3 du lead nurturing : mesurer les performances grâce au lead scoring 

Troisième méthode du lead nurturing : le lead scoring est un indicateur qui permet aux équipes marketing d’une entreprise d’attribuer à chaque visiteur d’un site internet un score. Ce score varie en fonction de l’activité de l’internaute sur la page web. Plus le score augmente, plus il est susceptible de passer à l’acte d’achat. 

C’est donc un point important pour le lead nurturing : pouvoir analyser chaque comportement utilisateur et identifier les actions effectuées sur le site les plus susceptibles de convertir. 

Initialement, l’entreprise doit donc concevoir un site web intuitif, proposer du contenu de qualité, inviter le visiteur à interagir grâce à des formulaires de contact, des call-to-actions divers et variés, pour pouvoir associer chaque comportement à une note. 

Etape 4 du lead nurturing : automatiser les tâches pour plus d’efficacité

Enfin, le lead nurturing ne pourra fonctionner efficacement qu’avec la mise en place d’une automatisation des tâches. Par exemple, l’un des piliers même de cette technique marketing repose sur l’envoi de campagne d’e-mails. Ces mails doivent être automatisés et envoyés selon la segmentation de la clientèle. Le marketing automation permet alors de s’appuyer sur les comportements utilisateurs sur le site web pour déclencher l’envoi de mails adaptés. 

Ces mails, personnalisés au possible, ont pour objectif de pousser le prospect à l’achat en lui proposant des solutions adaptées. Il peut s’agir d’envoyer un mail présentant le produit, ou renvoyant vers un article de blog autour du produit ou de la catégorie visitée par le client. Aussi, il peut être question de mettre en avant une vidéo explicative ou un tutoriel. L’entreprise peut choisir d’offrir un code promotionnel si le client a déjà mis son article au panier sans le valider. 

D’autres outils automatisés font gagner du temps dont un outil de gestion des réseaux sociaux. Ainsi, les professionnels gèrent plusieurs comptes sur un même outil, et peuvent mieux répondre aux commentaires et réactions des internautes.

Autre automatisation possible, l’envoi direct des contacts hautement qualifiés aux équipes commerciales lorsque le lead scoring atteint le minimum souhaité. grâce à un CRM et un tableau de bord interactif mis à jour quotidiennement. Ces outils permettent une meilleure gestion de la relation client et une transmission des informations entre services plus efficace. 

Le lead nurturing est donc, en inbound marketing, un indispensable pour générer des leads. Bien qu’elle demande du temps à être mis en place, il s’agit d’une stratégie performante, qui permet à l’entreprise de générer plus de chiffre d’affaires grâce à une meilleure qualification des leads par les équipes marketing. Ce travail est essentiel pour segmenter les clients, leur offrir une expérience d’achat différenciante et personnalisée. Les leads sont alors plus susceptible de passer à l’acte d’achat grâce à du contenu optimisé, un travail de concert entre équipe marketing et commerciale.