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Le cross-selling est une technique marketing en ligne qui vise à inciter le client à consommer davantage en lui proposant des produits additionnels et complémentaires à ceux déjà mis au panier ou déjà achetés sur un site internet. Cette méthode marketing, aussi appelée vente croisée, permet à l’entreprise de générer plus de chiffre d’affaires en augmentant le montant du panier moyen de sa clientèle. Pour être efficace, le cross-selling repose sur plusieurs techniques diverses et variées, qui demandent une bonne maîtrise pour en tirer le plus d’avantages possibles mais aussi pour espérer fidéliser les clients sur site internet. Éclairage.
Proposer des produits complémentaires à celui déjà acheté ou mis au panier
C’est une technique de vente de cross-selling assez basique à mettre en place en ligne mais qui fait ses preuves. Il s’agit tout simplement de proposer des produits complémentaires au client lorsqu’il a déjà mis un article au panier.
Par exemple, lorsqu’un visiteur souhaite acheter un téléphone portable, il convient de se poser la question des produits utiles à cet achat. Une coque pour le téléphone, une vitre de protection en verre pour l’écran, pourquoi pas un anneau à apposer au dos du smartphone pour simplifier sa prise en main, une assurance, un patch pour réduire les ondes, etc. Les produits additionnels sont nombreux. Lors de l’acte d’achat du téléphone, la somme engagée peut être assez conséquente. Offrir la possibilité au client de sécuriser son achat avec des produits de protection semble être une méthode appropriée.
Suggérer des articles en fonction de l’historique du client pour déclencher la vente
En cross-selling, il s’agit d’une technique de vente qui demande la création d’un compte de la part de votre client pour pouvoir répertorier les produits déjà achetés ou consultés sur le site internet. Dès lors, en fonction de ce qu’a pu découvrir le client sur la page web, vous êtes en mesure d’affiner sa recherche et de lui proposer une sélection d’articles adaptés à son besoin. Si vous voyez que votre client consulte les fiches produits de téléphones d’une certaine marque plus qu’une autre, faites-lui une sélection spécifique, avec les produits additionnels courants déjà adaptés au modèle du téléphone regardé.
De la même manière, si le client a déjà acheté un produit sur votre site internet, vous pouvez tout à fait lui suggérer un produit additionnel lors de sa prochaine visite ! Dans le cas du téléphone, si le client n’a pas acheté de protection pour son écran, vous pouvez le lui proposer lors de sa prochaine visite avec une phrase accrocheuse.
Mettre en avant des lots à tarif avantageux pour booster les ventes
Lorsqu’un client navigue sur un site internet durant de longues minutes sans parvenir à faire un choix entre plusieurs produits, il est utile de lui proposer un lot de produits. Ces lots sont composés de trois ou quatre produits, généralement consultés par le client, et vendus à un prix un peu plus avantageux. Dès lors, vous lui donnez l’occasion de tester les produits pour lesquels il hésitait, tout en lui offrant une remise. Vous facilitez sa prise de décision. Dans la même optique, vous pouvez aussi proposer des lots de produits moins volumineux, du type échantillonnage, pour compléter la commande du visiteur qui aurait choisi un produit assez coûteux. C’est notamment le cas dans le secteur de la cosmétique, des produits de beauté, où cette technique est employée pour booster les ventes.
Informer le client sur les produits choisis par les autres clients pour stimuler la vente
L’imitation des clients est un phénomène très présent en marketing. Les internautes ont tendance à se fier aux avis des autres clients pour valider ou non une commande. Ils auront aussi bien plus tendance à consommer un produit si ce dernier a été acheté par d’autres personnes avant lui. En procédant de cette manière, le client se rassure, se dit qu’il fait le bon choix. De plus, il a le sentiment d’appartenir à un groupe en consommant la même chose que d’autres personnes !
Ainsi, une entreprise peut tirer avantage de ce phénomène psychologique en remontant sur son site internet les produits consultés ou achetés par les autres visiteurs du site.
Reprenons l’exemple du téléphone. Le client choisit un modèle en particulier. Une fois au panier, remontez-lui l’information suivante “Nos clients ont également acheté” : la coque, la vitre de protection, l’assurance. Cela va provoquer chez le client l’envie de faire comme les autres, quitte à payer sa commande plus cher. Si les autres l’ont fait, alors, en quelque sorte, ils deviennent un argument d’autorité pour le client.
Proposer des produits pour accéder à la livraison gratuite
C’est une stratégie de vente utilisée par bon nombre d’entreprises : proposer des produits additionnels à faible coût pour atteindre le montant minimal débloquant la livraison gratuite.
Lors de la validation du panier, vous pouvez mettre en avant une pop-up avec pour information :
- Le montant total manquant pour accéder à la gratuité de la livraison ;
- Les produits à ajouter au panier, en un clic, pour valider la livraison gratuite ;
- Un call-to-action indiquant par exemple “non, je souhaite poursuivre ma commande et régler les 7 euros de frais de port”.
Cette méthode de cross-selling vise à convaincre le client qu’il vaut mieux ajouter un produit à quelques euros au panier plutôt que de payer les frais de port en plus. Une fois son panier validé, il n’aura plus rien d’autre à régler, ce qui agit beaucoup, en matière de psychologie, sur le processus d’achat.
Les méthodes de cross-selling sont nombreuses en marketing. En fonction du corps de métier, du secteur d’activité de l’entreprise, les techniques peuvent varier. Attention à bien proposer les produits additionnels au bon moment du tunnel de vente, et en segmentant parfaitement les produits mis en avant. Pour cela, l’entreprise doit parfaitement connaître sa clientèle pour lui proposer un nombre de produits complémentaires modérés, et toujours plus proches des besoins des visiteurs.
