Prospection commerciale : faire un bon mailing

La prospection commerciale est un art du marketing dont il faut maîtriser les rouages pour en percevoir les avantages. Parmi les différentes étapes de la prospection commerciale : l’envoi de email aux prospects. Technique de l’inbound marketing, qui consiste à attirer le client à soi plutôt que d’aller le chercher, le mailing repose sur quelques principes clés pour être performant. Comment réaliser un bon mailing ? Quelles sont les pratiques à respecter pour gagner en efficacité ? Comment séduire et attirer de nouveaux prospects ? Éclairage. 

Mailing conseil n°1 : brièveté, gage d’efficacité

Rédiger un bon mailing repose sur l’écriture d’un email relativement court, dont le contenu est pertinent et intéressant. 

En proposant une structure aérée, le prospect qui découvrira le mail aura plus de plaisir à le lire que s’il découvre un contenu très riche, sans paragraphe et saut de ligne.

Déjà, structurer son email permet d’organiser les idées qui y sont transmises. Le commercial peut donc procéder par étape dans la conception de ce mail de prospection. 

Mailing conseil n°2 : suivre un plan

Au-delà de l’écriture d’un email court et impactant, il convient de concevoir un plan. Ce formalisme permet d’organiser la pensée du prospecteur et surtout de capter l’attention du lecteur et de la conserver tout au long du mail. 

Généralement, la norme veut qu’un email de prospection soit structuré de la manière suivante : 

• Une présentation du commercial et de son entreprise ; 
  
• Le sujet du mail et la mise en évidence d’une problématique ;
  
• Les solutions proposées par le commercial (produit ou prestation) ;
  
• Un call to action (CTA) : pour une prise de contact avec le commercial, le remplissage d’un formulaire pour être contacté ou le renvoi sur la landing page du site internet de l’entreprise. 
  

Mailing conseil n°3 : personnaliser votre mail

Rien de pire que de recevoir des tas de mails chaque jour, invitant à consommer, à acheter, à contacter les entreprises diverses et variées du marché.

Lorsqu’il s’agit d’une prospection commerciale B2B, les commerciaux ont tout à gagner à personnaliser leur mail pour gagner en efficacité et espérer transformer les prospects en véritables clients. 

Ainsi, différentes approches existent : 

• S’adresser directement à la personne contactée en l’appelant par son prénom ; 
  
• Contextualiser le mail et mentionner le secteur d’activité de la cible, son expertise, l’un de ses travaux ; 
  
• Proposer une solution adaptée selon le prospect contacté, ce que le commercial a pu observer de ses besoins, problématiques, manques ; 
  
• Invitez à la prise de contact : si vous savez que votre prospect est proche de vous géographiquement. Sinon optez pour la visio, le téléphone, etc. 
  

Cette manière d’interagir avec les prospects repose essentiellement sur une veille de ce qu’ils font au quotidien. Cette veille peut être réalisée sur leur profil LinkedIn, sur les articles de presse dont ils font l’objet, mais aussi sur le site internet ou la boutique visitée.

Le commercial doit avoir un objectif pour envoyer ce mail : 

• Susciter la curiosité : mettre en évidence votre expertise pour questionner le prospect sur son activité, sur les options avantageuses qu’il ne connaît peut-être pas, ou sur les bienfaits d’un produit, etc, associé à un lien vers votre site sur un article de blog, par exemple, pour illustrer votre propos.  
  
• Mettre en lumière une problématique : le commercial peut très vite s’apercevoir d’un manque ou d’un besoin chez l’un de ses prospects, relatif au secteur d’activité. Le commercial met facilement en évidence les contraintes liées au métier du prospect, les barrières habituelles rencontrées pour proposer une solution. 
  
• Émettre une critique constructive : le commercial captive son interlocuteur qui est tout de suite en alerte. Il peut s’agir simplement d’une information erronée, non mise à jour, d’un propos incohérent, de fautes d’orthographe, ou alors d’éléments du site internet qui doivent être revus, etc. Cette astuce permet d’obtenir généralement une réponse et d’engager la conversation car le commercial sera perçu comme attentif, dans le partage et de bon conseil. Aussi, elle lui permet de subtilement s’imposer comme la solution aux problématiques rencontrées par le prospect.

Mailing conseil n°4 : relancer les prospects

Un bon mailing repose sur un suivi client sans faille, mis à jour quotidiennement. Les relances clients sont essentielles pour transformer ses prospects en clients. Cette relance client doit faire partie d’une stratégie commerciale bien ficelée pour être efficace. 

Elles peuvent être réalisées manuellement et donc totalement personnalisées ou automatisées grâce à un outil de mailing en ligne. 

Il est également conseillé de concevoir un pipeline commercial formalisé et structuré pour l’ensemble des commerciaux, ce qui simplifie le processus de relance. C’est un bon moyen de suivre les contacts de près, de mettre à jour les données dans le fichier de prospection, et de pouvoir contacter les services adéquats en fonction des retombées du mailing (envoi de facture par le service comptabilité, appel au client par le SAV, etc). 

Cette phase de relance ne doit pas être intrusive ou agressive, elle doit survenir dans des délais appropriés et être adaptée à la cible. Dans le cas d’une boutique e-commerce, il peut s’agir de l’envoi d’un premier mail de panier oublié, suivi d’un mail contenant un code promo ou un lien vers la landing page du produit, puis d’un dernier mail avec une promotion un peu plus avantageuse et une deadline d’utilisation.

La relance B2B peut faire l’objet d’un premier mail “avez-vous eu mon premier email ?”, d’une demande de rendez-vous ou d’appel, etc. 

Mailing conseil n°5 : utiliser un logiciel dédié

Désormais, bon nombre de CRM se lancent dans l’expertise de la prospection digitale pour permettre aux entreprises, de toutes les tailles, de gagner en temps, en performance et en résultat. 

Ainsi, des pipelines commerciaux en ligne, mis à jour en temps réel, voient le jour ici et là. Il s’agit de plateformes totalement personnalisables, avec des options en fonction des besoins, qui centralisent l’intégralité des démarches à effectuer lors d’une prospection commerciale.

Un système de relance peut être établi pour le commercial afin qu’il n’oublie aucun contact, et grâce auquel il peut envoyer des mails déjà pré remplis, à personnaliser en fonction du prospect ! L’objectif de ces CRM repose principalement sur le gain de temps et la concentration des commerciaux sur des tâches à forte valeur ajoutée. Toute la gestion chronophage liée à la prospection est alors simplifiée par l’utilisation de ces plateformes (Sellsy, Monday, Salesforce…). 

Le mailing est une étape cruciale dans la gestion de son fichier de prospection. Outil indispensable à l’inbound marketing, cette technique doit transformer les prospects en clients et générer plus de chiffre d’affaires. Pour cela, les commerciaux doivent bien connaître leurs prospects et définir en amont la stratégie à mener pour les séduire.